Tổng quan về Quản trị Doanh thu

Quản trị Doanh thu là một khái niệm không mới, đã được ứng dụng vào ngành khách sạn từ những năm cuối thập niên 80 vào hệ thống khách sạn Mariott. Tuy nhiên, ở Việt Nam, Quản trị Doanh thu chỉ mới được ứng dụng và quan tâm nhiều hơn những năm gần đây, khi thị trường du lịch phát triển và nhiều thương hiệu khách sạn quốc tế gia nhập thị trường. Bài viết hôm nay cung cấp tổng quan về Quản trị Doanh thu nhằm giúp các khách sạn hiểu được vai trò và có thể ứng dụng một phần hoặc toàn bộ vào hoạt động kinh doanh của mình.

Vậy Quản trị Doanh thu là gì?

Định nghĩa thường được nhắc đến là:

Quản trị Doanh thu là việc làm sao để bán đúng sản phẩm đến đúng khách hàng vào đúng thời điểm với đúng giá qua đúng kênh phân phối.

Để làm được điều đó, hoạt động Quản trị Doanh thu cần dự đoán nhu cầu khách hàng qua các thông tin và dữ liệu thị trường, từ đó đưa ra các quyết định điều tiết giá và sản phẩm bán ra giúp tối đa hóa được doanh thu trên cùng một mức chi phí.

Một số lý thuyết từ Quản trị Doanh thu có thể được ứng dụng vào nhiều lĩnh vực khác nhau nhưng không dành cho tất cả các ngành. Mỗi lĩnh vực sẽ có những yếu tố riêng biệt để tập trung quản trị. Một số ngành có các tính chất dưới đây sẽ có thể khai thác hết tiềm năng của Quản trị Doanh thu:

  • Sản phẩm dễ phân hủy / không lưu kho được
  • Công suất có hạn
  • Chi phí cố định cao, chi phí biến đổi thấp
  • Nhu cầu giữa các khoảng thời gian là không đồng nhất nhưng có thể dự đoán được
  • Có thể phân khúc nhu cầu và độ sẵn lòng chi trả của từng phân khúc nhu cầu là khác nhau

Như vậy, một số ngành kinh doanh phù hợp không chỉ có khách sạn mà còn là các ngành nhà hàng, hàng không, vận tải, rạp chiếu phim, các dịch vụ thể thao hay làm đẹp,…

Vậy cụ thể Quản trị Doanh thu cần phải làm những gì?

Để đáp ứng mục tiêu đúng sản phẩm, đúng khách hàng, đúng giá, đúng thời điểm, đúng kênh phân phối thì Quản trị Doanh thu cần quản trị 4 hoạt động chính gồm:

  1. Phân khúc thị trường (Market Segmentation)
    Khác với phân khúc thị trường trong chiến lược kinh doanh, ở Quản trị Doanh thu các khách sạn có thể phân khúc theo kênh phân phối (trực tiếp, đại lý lữ hành, đại lý trực tuyến,,..); phân khúc theo mục đích như khách thương nhân, khách gia đình, khách đi du lịch,..; phân khúc theo giá như giá tốt nhất (Best Available Rate), giá cho công ty (corporate), giá khuyến mãi (promotion),… Tùy vào mỗi khách sạn sẽ có cách phân khúc khác nhau dựa trên chiến lược kinh doanh, thị trường và loại hình khách sạn.
  2. Dự báo nhu cầu (Forcasting)
    Dự báo nhu cầu sắp tới giúp nhà Quản trị Doanh thu thiết lập giá bán mang lại doanh thu tốt hơn, đồng thời giúp khách sạn chuẩn bị cho hoạt động vận hành và marketing tốt hơn. Hoạt động dự báo có thể dựa trên các số liệu cũ từ các năm trước, hoặc xem xét những sự kiện lớn sẽ diễn ra, hoặc thời tiết ở khu vực khách sạn hoạt động. Ví dụ như các hoạt động marathon quốc tế diễn ra rầm rộ ở các thành phố như Đà Nẵng, Quy Nhơn sẽ làm thay đổi nhu cầu lưu trú của khách hàng, và thay đổi thị trường ở thời điểm đó.
  3. Quản lý giá và tồn kho (Pricing and Inventory Management)
    Dựa trên phân khúc và nhu cầu đã phân tích, các nhà Quản trị Doanh thu có thể quyết định giá bán theo từng thời điểm đến từng phân khúc khách hàng khác nhau. Các khách sạn lớn sẽ có các chiến lược định giá và có các ma trận giá bán phù hợp với từng khách hàng, từng phân khúc, theo từng kênh bán hàng. Nhưng một số chiến thuật giá ngắn hạn thường thấy là: giảm giá bán kèm điều kiện, giảm giá bán theo thời lượng lưu trú, giảm giá hoặc khuyến mãi dịch vụ trong các khung giờ vắng trong ngày, tăng giá đến tập khách hàng sẵn sàng chi trả, bán theo gói,…
  4. Phân phối (Distribution)
    Sau khi thiết lập đầy đủ về sản phẩm, nhà Quản trị Doanh thu phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp để tối đa hóa được lợi nhuận. Mặc dù mục tiêu luôn luôn là gia tăng lượng đặt phòng trực tiếp, nhưng các nền tảng phân phối phòng khác luôn có những khách hàng mà khách sạn chưa thể tiếp cận tốt bằng họ. Vì vậy, bên cạnh những chính sách chiêu dụ khách hàng đặt qua kênh trực tiếp, khách sạn cần lựa chọn và theo dõi những kênh phân phối phù hợp với ưu tiên về lượng phòng đặt qua kênh và chi phí sử dụng trên kênh để có những điều chỉnh hợp lý.

Hình ảnh của Austin Distel tại Unsplash.

Leave a comment